Ana Sílvia Santos é Key Account Manager – Major Accounts na A-to-Be e vice-presidente da A-to-Be USA. Tem como principais responsabilidades gerir a relação e potenciar oportunidades adicionais com os clientes. Acumula funções na subsidiária A-to-Be USA, onde tem responsabilidades de gestão e onde a relação com o cliente Iliinois Tollway continua a ser um factor critico de sucesso da empresa.
O seu percurso foi feito com base numa carreira técnica o que lhe permitiu adquirir conhecimentos na formação e gestão de equipas e projetos. Começou na Brisa Inovação e Tecnologia, em 2004, no departamento de Instalações, tendo liderado grandes projetos na área das portagens, nomeadamente o projecto E-toll em 2009. Depois de anos no terreno, passou pelas Compras, Logistica e área de Qualidade da empresa.
O projecto de Illinois surgiu numa altura em que a empresa teve o seu ponto de viragem para o mercado dos Estados Unidos. Esse projeto exigiu que a executiva se mudasse para Chicago, tendo levado consigo o marido e a filha de dois anos. Apesar de não estar nos seus planos uma carreira internacional, reconhece o valor que isso trouxe para a sua vida profissional e pessoal.
Atualmente, divide a sua vida entre Portugal e Estados Unidos, conciliando a sua vida pessoal com as viagens regulares e a diferença horária. A semana que está em Chicago, porque não há compromissos pessoais é onde a vida profissional toma prioridade.
Como e quando aconteceu a sua ligação à A-to-Be?
Começa antes da nova marca A-to-Be, em 2004, numa empresa do Grupo Brisa focada na instalação e manutenção de soluções do universo Brisa, desde os equipamentos das praças de portagem, à telemática, parques de estacionamento e gasolineiras.
Quais os principais desafios que tem enfrentado na A-to-Be?
A criação da A-to-Be foi o resultado da crescente procura internacional por soluções tecnológicas de mobilidade e das nossas reconhecidas vantagens competitivas nestes mercados. Esta evolução obrigou sobretudo a um redefinir da estratégia, visão e cultura, que nos trazem desafios a todos os níveis. O posicionamento como enablers e integradores internacionais, por oposição a suppliers nacionais, implicou trabalhar um posicionamento mais robusto, uma visão mais ambiciosa e uma cultura mais ágil, o que nem sempre é fácil em organizações com mais de 40 anos de existência. Para isso, foi necessário, entre outras coisas, estabelecer novas parcerias estratégicas para dar resposta a entregas muito mais exigentes e adaptar a nossa arquitetura de produto a um mercado mais maduro e com necessidades diferentes.
Neste contexto, o maior desafio que enfrentei foi ficar responsável por um dos maiores projetos que tivemos com a entrega de mais de 100 máquinas de pagamento automático de portagens (ATPMs) a uma das maiores concessionárias americanas, no estado de Illinois, Chicago. O caminho natural levou-me depois a ser Key Account Manager desse mesmo cliente.
Quais as principais inovações que a A-to-Be tem introduzido no mercado?
Inovação está no ADN da nossa empresa e faz parte da cultura do Grupo Brisa. Na A-to-Be, temos uma área de Research, Development & Innovation totalmente focada em inovação, que em conjunto com universidades, centros de pesquisa e start-ups, suporta o desenvolvimento de soluções de mobilidade inovadoras que nos permitem um crescimento sustentado. Uma inovação concreta marcante foi o desenvolvimento e instalação das ATPMs, que hoje são mais de 500 instaladas em todo o mundo, entre Portugal e os Estados Unidos. Estas suportam configurações versáteis, aceitam múltiplos métodos de pagamento e garantem custos baixos de operação. Mais recentemente, e com uma realidade cada vez mais próxima dos carros autónomos e conectados à infraestrutura, dedicamo-nos a estudar soluções Vehicle-to-Everything (V2X).
Este percurso iniciou-se com a nossa “irmã mais velha” Via Verde, pioneira mundial em 1991 na criação de portagens eletrónicas. Hoje, enquanto principal parceiro tecnológico da Via Verde, orgulhamo-nos na evolução para um serviço cada vez mais digital e com vantagens em várias áreas de negócio.
O nosso objetivo é crescer sustentadamente no mercado internacional e garantir mais de 50% das vendas no mercado americano nos próximos anos.
Quais as principais tendências que se começam a desenhar na vossa área de negócio e como se estão a preparar para lhes dar resposta?
Clientes exigentes e que valorizam mais um smartphone do que um carro próprio. Uma mobilidade digital e com soluções cada vez mais diversificadas e tecnologicamente avançadas. Uma preocupação com uma mobilidade ecológica e com financiamentos sustentáveis. Por outro lado, uma população mundial urbana crescente e consequentes aumentos dos níveis de tráfego e ineficiências nas deslocações de “A” para “B”, que originam ofertas cada vez mais disruptivas.
A A-to-Be responde a estas tendências agregando um conjunto de novos serviços de mobilidade, suportados em soluções digitais, que vão desde a cobrança de portagens, ao acesso e pagamento de estacionamento de rua e planeamento integrado multimodal de transportes. E é desta forma, e com soluções state-of-the-art, que nos posicionamos como sendo um player com competências e capacidades tão sólidas para entregar soluções inovadoras nos diferentes mercados e geografias.
Quais os principais mercados da empresa e o que a torna especialmente competitiva nesses mercados?
Temos uma abordagem comercial bastante mais proativa no mercado americano, com vários projetos a decorrer em sete estados diferentes. Mas, isso não significa que a Europa não seja também um mercado maduro com necessidades de mobilidade muito concretas e onde identificamos oportunidades – e onde, aliás, temos tido várias presenças, com destaque para a Polónia e Holanda. Além dos mais de 40 anos de experiência a fornecer sistemas de cobrança de portagem e de gestão de tráfego para diversos clientes, a qualidade e eficiência das nossas soluções é o que nos torna especialmente relevantes e competitivos. Apostamos num posicionamento premium, com produtos inovadores, focados no cliente “cidadão viajante” e preparados para otimizarem e/ou integrarem com soluções existentes.
O que levou a empresa a apostar no mercado norte-americano e quais os objetivos que tem para este mercado?
Identificámos os Estados Unidos como principal foco face às atuais necessidades tecnológicas a que poderíamos facilmente responder com a experiência desenvolvida no mercado nacional. A nossa presença nos Estados Unidos inicia-se antes da nova marca A-to-Be, com projetos desde 2016 no Colorado e na Carolina do Sul. Mais tarde, o projeto conquistado em Chicago foi a confirmação do potencial para tornar aquele o nosso principal mercado-alvo. Foi então que iniciámos este processo de rebranding, aliado a um posicionamento mas ambicioso, mais focado em produtos – escaláveis – de software e com competências de gestão fortalecidas. Hoje, no Estados Unidos, temos uma empresa 100% americana (A-to-Be USA), sediada em Chicago, e uma equipa local que presta suporte a todos os nossos clientes deste mercado. O nosso objetivo é crescer sustentadamente no mercado internacional e garantir mais de 50% das vendas no mercado americano nos próximos anos. Ambicionamos ser uma referência internacional enquanto enablers de soluções de mobilidade, com a receita a crescer significativamente.
Qual é atualmente a relevância dos Estados Unidos no volume de negócios da A-to-Be?
Contamos encerrar o ano de 2019 com as vendas nos Estados Unidos a representarem cerca de 46% do nosso volume de negócios. Temos, atualmente projetos em sete estados diferentes e um crescimento em três anos de 125% em clientes internacionais.
Para além do esforço de implementação deste projeto, a questão cultural foi outro dos grandes desafios e que influenciou (muito!) o meu crescimento pessoal e profissional. Hoje sou uma pessoa diferente, com outra visão das relações profissionais, com uma postura mais proativa e destemida, método de trabalho mais ágil e maior capacidade de gestão do stress.
Qual a missão que lhe foi entregue quando assumiu a vice-presidência da empresa em 2018?
Em primeiro lugar, criar laços sustentáveis para fazer crescer a relação com este cliente tão importante, onde identificámos oportunidades muito além do fornecimento das máquinas. E segundo lugar, fazer crescer a A-to-Be USA que tinha apenas uma missão comercial mas onde era necessário expandir e fortalecer a componente operacional de apoio aos clientes existentes e de entregas a clientes novos.
Como consegue gerir o mercado norte-americano a partir de Portugal? Com que regularidade viaja para Chicago?
A disponibilidade face ao diferente fuso horário exige que muitas vezes as reuniões e conversas sejam efetuadas fora do horário de trabalho comum em Portugal. O WhatsApp e Skype passaram a ser mais utilizados do que o Outlook e a rede móvel nacional. Chicago passou a ser a minha segunda cidade, onde vivo, em média, 1 semana por mês.
Qual o momento mais desafiante da sua carreira?
O momento mais desafiante não foi a atribuição deste projeto e o convite para geri-lo noutro país; foi, sim, implementá-lo construindo uma rede de parceiros, formando uma equipa de local e estabelecendo um local de trabalho num país novo, não tendo experiência internacional. Para além do esforço de implementação deste projeto, a questão cultural foi outro dos grandes desafios e que influenciou (muito!) o meu crescimento pessoal e profissional. Hoje sou uma pessoa diferente, com outra visão das relações profissionais, com uma postura mais proativa e destemida, método de trabalho mais ágil e maior capacidade de gestão do stress.
Cada vez mais sinto que as competências femininas são mais valorizadas num contexto tecnológico, pelas nossas características naturais: focadas, organizadas, multitasking e, sobretudo, resilientes.
Quais as competências críticas para ser boa na sua função?
O meu percurso profissional todo desenvolvido no “hands-on” e experiência prática com ligação às áreas técnicas permitiu-me consolidar conhecimentos para as atuais funções de gestão. Isto reflete-se com contactos mais recetivos por parte dos clientes porque a argumentação assenta em conhecimentos técnicos que são reconhecidos como valor acrescentado numa gestão comercial e no dia-a-dia.
Calculo que a vossa base de colaboradores tenha formação em Engenharia. Conseguem ter equilíbrio de género na vossa força de trabalho? O que fazem para atrair e reter mais talento feminino?
Temos, de facto, mais talento masculino pelo facto de existirem mais pessoas formadas em engenharia do sexo masculino e consequentemente mais procura masculina por empresas neste sector. Não fazemos, naturalmente, qualquer tipo de diferenciação nos processos de recrutamento nem nas oportunidades de crescimento e desenvolvimento de carreira. Ainda assim, a força feminina na A-to-Be tem crescido nos últimos anos. Quando eu entrei, em 2004, éramos apenas 3 – hoje somos mais de 40. Cada vez mais sinto que as competências femininas são mais valorizadas num contexto tecnológico, pelas nossas características naturais: focadas, organizadas, multitasking, e sobretudo resilientes.
Que conselho deixaria a uma jovem que queira fazer carreira na sua área com a ambição de chegar a um lugar de liderança?
Ser paciente e aceitar um percurso mais “hands-on” para adquirir conhecimentos e experiência que serão ferramentas importantes para o crescimento profissional e desafios futuro. Não ter medo de errar nem de arriscar, pois são momentos menos positivos que nos fazem crescer e aprender verdadeiramente. Estar sempre aberta a novos desafios e a “saltar de cabeça” para fora da zona de conforto e gerir a expetativa focada no curto-prazo.
