Para início de conversa, saiba que não é a única pessoa que adoraria evitar este momento. “Quando negociamos para nós, ficamos com medo”, diz Victoria Medvec. Mesmo os negociadores experientes tendem a ficar receosos, acrescenta professora de Gestão na Kellog School of Management e CEO da consultora Medvec and Associates. No mundo ideal, o seu chefe chama-a ao gabinete, dá-lhe os parabéns pelo seu extraordinário desempenho num ano desafiante como foi 2021 e comunica-lhe que vai dar-lhe uma promoção e um aumento. Mas como o mundo nem sempre é perfeito, o mais provável é este cenário não acontecer. Por isso, fica nas suas mãos criar a oportunidade para ter esta conversa e levar os argumentos certos.
Antes disso , saiba que há estudos que indicam que o mês certo para pedir um aumento ou uma promoção é janeiro — quando as empresas estão a fechar os orçamentos —, que o melhor dia é a sexta-feira — a proximidade do fim de semana cria um ambiente mais propício — e que a hora ideal para ter conversas mais difíceis são as 11h da manhã — quando o cortisol, a hormona do stresse, alcança níveis mais elevados, permitindo reunir a energia necessária para ter conversas difíceis.
Agora, vamos à conversa!
Recorde os objetivos atingidos
Ainda que lhe pareça altamente improvável, nem sempre os outros sabem de cor tudo o que de bom conseguiu alcançar para a empresa ao longo do ano. Mesmo que tenha sido felicitada por cada um desses feitos na altura, rapidamente eles são abafados pelos sucessos dos colegas. Assim, quando vai para uma reunião para pedir um aumento de salário ou uma promoção é da sua responsabilidade recordar o chefe do que atingiu ao longo do ano. Lembre-lhe a renegociação de uma dívida, a retenção de um membro-chave da equipa, a conquista de clientes em novos setores. Quando coloca esses trunfos em cima da mesa e evidencia o impacto que eles tiveram nas contas da empresa, é mais difícil receber um “não” como resposta.
Ponha o foco na empresa e não em si
Certifique-se de que os argumentos que vai usar para pedir um aumento ou uma promoção estão focados nas necessidades da empresa e não nas suas. “Esta é uma das coisas mais difíceis quando as pessoas negociam algo para si porque o que querem é muito importante para elas”, alerta Medvec. A questão é que por cada vez que usar a palavra “eu” as suas probabilidades descem. Em vez disso, pense nas suas competências, qualidades e experiências que sejam relevantes para a empresa e use-as. Pode ser a relação sólida que tem com um importante cliente, o domínio do espanhol que pode ajudar a empresa a expandir-se para o país vizinho ou os conhecimentos que tem de um concorrente em que já trabalhou. Estes sim são argumentos que “fazem um desenho” à chefia sobre a importância de aceder ao seu pedido.
Leve opções
Todas as pessoas preferem ter opções do que ser confrontadas apenas com uma única saída. Pode colocar em cima da mesa um aumento de salário ou outro tipo de benefícios, como mais dias de férias, melhores condições no seguro de saúde ou uma formação executiva paga pela empresa. Assim, dá várias opções eco seu interlocutor que, à partida, devem ser interessantes para ele e para si.
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