As ofertas entre parceiros de negócios são uma prática instituída que se espera respeitar. Em determinadas ocasiões, aparecer “de mãos vazias” poderá ser interpretado como falta de consideração e pouco empenho em criar ou sedimentar laços profissionais. Quando estão em causa relações com entidades estrangeiras, este tema é particularmente relevante. Faz parte do “charme” da organização escolher a oferta perfeita para agradecer a amabilidade de ser recebida. Assim, saber o que oferecer — e o que não oferecer — quando e como oferecer nem sempre é uma tarefa fácil.
Se, por um lado, oferecer um presente de valor pode representar uma ofensa e determinar a recusa do mesmo (tal como sucede, por exemplo, nos Estados Unidos da América), por outro lado, noutras culturas, o valor do presente deverá representar o grau de empenho que pretende colocar na relação e/ou deverá estar em sintonia com o estatuto do destinatário — veja-se, a título de exemplo, o expectável na Arábia Saudita. O que, para nós, facilmente poderá ser qualificável como “suborno”, para os árabes, uma oferta de valor elevado respeita a dignidade do destinatário e o empenho na relação que estamos a construir.
Por fim, o momento perfeito para oferecer também não é transversal a todas as culturas. Se, em Portugal e nos países de matriz ocidental, é expectável que o presente se abra e se agradeça em frente ao ofertante, noutras culturas, a oferta deverá ser aberta apenas em privado e, como tal, devidamente agradecida posteriormente.
Ofertas entre parceiros de negócios, geralmente, apreciadas
Vinho, flores, chocolates ou bombons artesanais são um clássico entre nós. Contudo, quando estão em causa entidades estrangeiras, o cenário pode ser complexo. Não raras vezes, uma oferta inócua na nossa cultura, poder-se-á transformar num presente “de mau gosto” noutro contexto cultural. A título de exemplo, oferecer uma garrafa de um vinho português galardoado a um parceiro muçulmano — oferta muito apreciada entre nós — revelar-se-á absolutamente inapropriada.
Por regra, uma peça de arte de um autor nacional é uma excelente opção — desde que não contenha de representações políticas ou controversas. Uma pintura a óleo ou a carvão de um artista nacional, uma peça de porcelana da Vista Alegre, uma peça em prata da casa Leitão e Irmão, uma peça de filigrana da Portugal Jewels ou uma peça bordada à mão da Bordal são opções que permitem divulgar a cultura portuguesa e que, habitualmente, são apreciadas*.
Quando os visitantes estrangeiros ficam num hotel reservado por nós, é simpático deixar o presente no quarto do hotel, com um cartão de visita a desejar boas-vindas e uma ótima estadia. Há, contudo, quem aproveite o momento da despedida para oferecer uma lembrança.
Na cultura ocidental, mais importante que o valor económico da oferta é o significado da oferta. A oferta deve representar a alma do ofertante, o seu cariz 100 % português, e espelhar, sempre que possível, aspetos relevantes para ambos. Se o seu parceiro for apreciador de produtos gastronómicos, vinho e/ou azeite português serão uma opção. Para um representante do sexo feminino, uma peça em filigrana será sempre muito apreciada. Peças em prata ou porcelana, adequadas ao contexto empresarial (porta lápis, caixa para cartões de visita, salva, bomboneira) são outras sugestões.
No México, é habitual oferecer peças marcadamente femininas (um lenço de seda, um perfume, etc.) às secretárias do anfitrião: as secretárias são um elemento fulcral para conseguir agendar uma reunião e agilizar os pormenores da viagem. Contudo, um alerta para os executivos: será sempre de bom-tom reforçar que foi a sua mulher ou a sua assistente que teve a amabilidade de escolher o presente para não haver interpretações indevidas.
Quando somos convidados para jantar em casa de alguém — o que, não raras vezes, sucede no contexto profissional — é fundamental oferecer um “miminho” ao anfitrião agradecendo a amabilidade de nos receber em casa. Na nossa cultura, flores e vinho são, provavelmente, as ofertas que de imediato terá em mente. A Sogrape tem vários vinhos nacionais de excelência e a chocolataria Equador chocolates artesanais diferenciados que fazem as delícias de quem os recebe. Se estiver na Alemanha, opte por oferecer um vinho português de qualidade e, seguramente, será relembrado — oferecer vinho alemão a um alemão, ainda que de excelente qualidade, poderá ser interpretado como menosprezo pela garrafeira do anfitrião.
Por fim, uma palavra sobre as “inócuas” flores — oferta tão apreciada e comum entre nós. A oferta de flores também poderá ser mal interpretada dado que a qualidade, a cor e número de flores a oferecer não tem o mesmo significado em todos os países. A título de exemplo, saiba que na China, flores brancas estão associadas a momentos de luto; no Japão, só os namorados oferecem flores entre si ou, pelo contrário, apenas são oferecidas em situações de luto ou a pessoas doentes; em França, oferecer flores amarelas é sinónimo de traição e ciúme e oferecer flores em número par poderá significar infortúnio, separação e, como tal, maus negócios. Contrariamente ao que sucede com números ímpares, os números pares são divisíveis simbolizando a separação das duas entidades. Por fim, também não ofereça crisântemos (associadas a eventos fúnebres), sob pela de ser considerada a pessoa mais rude dos últimos tempos.
Ofertas entre parceiros de negócios que deve evitar
Complementando os exemplos já indicados, creio que todos temos presente a ideia de que jamais se deverão oferecer objetos de teor pessoal (perfumes, peças de roupa, etc). São peças com uma componente íntima que poderão ser mal interpretadas.
Por sua vez, saiba que a parceiros dos Emirados Árabes Unidos jamais deverá oferecer peças de arte com imagens de cães ou porcos, pois são considerados animais impuros. Não ofereça, também, um lindo lenço de mãos bordado à mão pelas melhores bordadeiras portuguesas. Ainda que represente o melhor savoir-faire português, será associado a partidas, lágrimas e momentos de dor.
Na China, nunca ofereça quatro objetos (é o sinal de morte), não ofereça “relógios” — sinal de azar e da nossa passagem perene nesta vida (ou, por outras palavras, sinal do caminho para a morte) — nem o “inócuo” abre cartas em prata, pois poderá significar o “corte” da relação.
Quando abrir as ofertas
Na nossa cultura, devemos agradecer e desembrulhar a oferta à frente do ofertante assim que esta é oferecida. Deve, também, tecer-se um comentário simpático sobre a mesma demonstrando a nossa gratidão — ainda que não seja, de todo, do nosso agrado.
Esta regra não é, contudo, aplicável universavelmente. Nos países asiáticos, os presentes não devem ser desembrulhados à frente de quem os ofereceu: são desembrulhados posteriormente, em privado, e, como tal, agradecidos mais tarde.
Recordo-lhe, também, que no Japão deverá oferecer e receber uma oferta com as duas mãos como sinal de respeito pelo outro. A título de curiosidade, ainda no âmbito da cultura nipónica, partilho um impasse que, não raras vezes, tem surgido com parceiros do Japão. Quando todos fazem “o trabalho de casa” e tentam apreender os pontos culturais fundamentais da outra cultura, é criado um impasse ao adotar a regra de etiqueta da cultura do outro. Assim, não raras vezes, clientes Japoneses abrem, de imediato, as ofertas à frente de executivos portugueses (demonstrando respeito pela nossa cultura) e, por sua vez, executivos portugueses, cientes da diversidade cultural deste tema, não abrem a oferta quando é oferecida para estarem em sintonia com a regra de etiqueta japonesa demonstrando respeito pela cultura nipónica.
Para evitar este impasse — ou impasses similares — relembro-lhe uma regra fundamental: quando em Roma, seja Romano; em Lisboa, sejamos portugueses.
Papel de embrulho: tem influência?
Por fim, uma palavra sobre o papel de embrulho. Se, entre nós, este ponto não é um “tema”, saiba que, por exemplo, que na China, papel de embrulho branco, preto ou cinzento não é, por regra, utilizado. Papel dourado ou vermelho são as opções mais adequadas. Por sua vez, os japoneses vibram com marcas de luxo (e com as caixas que estas proporcionam). Assim, se quiser surpreender o seu cliente ou parceiro japonês, não descure este pormenor. E, claro… tenha também sempre em mente o seguinte “pormenor”: no Japão, embrulhar um presente é uma verdadeira Arte! Presentes com um aspeto menos digno, fita-cola visível ou papel rasurado não são admissíveis para os nipónicos… embrulhos “feitos à pressa e sem elegância” aniquilam, sem segundos, a sua imagem de excelência profissional.
*A referência a marcas 100% nacionais não tem qualquer teor publicitário. São marcas que, para mim, espelham o melhor saber fazer português.
Joana Andrade Nunes é consultora de protocolo, etiqueta e comunicação, membro da Associação Portuguesa de Estudos de Protocolo, colaboradora no programa “Praça da Alegria”, na RTP 1 e autora da rubrica “Etiqueta Profissional”, na Executiva. Mestre e Licenciada em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa, iniciou a carreira profissional como docente universitária nesta instituição e, até 2017, conciliou a atividade de docência com a prática de advocacia de negócios. Em 2014, foi distinguida com Menção Honrosa no âmbito do V Prémio Wolters Kluwer de Artigos Jurídicos Doutrinários. O seu livro Quatro Gerações à Mesa foi considerado o melhor livro de culinária de Portugal, pelos Gourmand World Book Awrads (2016) e o 3.º melhor do mundo, pelos gourmand World Book award, 2017. Desenvolve a atividade de consultoria e formação junto de prestigiadas equipas e organizações.
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