O tempo de Gerar Valor

É cada vez mais comum ouvir falar em Proposta de Valor e na Criação de Valor para o Cliente.

A questão relevante passa por saber em que medida isso não resulta apenas de um processo de intenções para passar a ser uma verdade insofismável e claramente percebida pelo mercado.

Na verdade, a grande maioria das empresas estão formatadas para se debaterem com a análise das condições de mercado do passado, dos valores do negócio de anos anteriores e de oportunidades já ocorridas.

Quantas empresas encontramos a repensar o seu modelo de negócio, a refazer a sua oferta, a repensar a sua força de vendas e a forma de comunicar?

E porque têm as empresas de mudar se tudo parece correr bem? Por uma simples razão: o mundo está a mudar e isso acontece com qualquer mercado.

Nos dias de hoje defrontamo-nos com um paradoxo. Os clientes têm mais poder do que nunca, e consequentemente evidenciam menor satisfação com a oferta com que se deparam. E, por isso, para quem parou no tempo, o resultado é a perda de mercado para empresas mais disruptivas.

Por outro lado, o mundo está cada vez mais rico e as classes médias vão crescer exponencialmente em muitos países. Em 2030, cerca de 70% da população chinesa pertencerá à classe média, consumindo 10 triliões de dólares em bens e serviços. E porque é que esta tendência é relevante? Porque pessoas com maior capacidade financeira serão ainda mais exigentes e valorização cada veza mais a diferencição.

Assim sendo, qualquer empresa se deve interrogar permanentemente sobre a forma de gerir clientes e de otimizar o relacionamento com os mesmos. E para que haja essa recompensa, é muitas vezes necessário provocar alterações profundas na forma de pensar o mercado e interagir com o mesmo, ultrapassando as barreiras internas de quem, na empresa, está cristalizado numa posição em que já não é possível perdurar. Encontramos esta realidade em empresas de quase todos os sectores de atividade, com particular destaque para as áreas dominantes da economia.

Não se trata de reposicionar o negócio ou a marca, atuando sobre um domínio especifico. Na realidade, quando uma empresa tenta resolver um determinado problema, a solução passa muitas vezes pelo desenvolvimento de ações descoordenadas, normalmente assentes em fatores racionais, omitindo o reflexo emocional e, consequentemente, o seu impacto.

Na verdade, há uma desconexão entre aquilo que a força de vendas vê na sua oferta, o que o cliente vê, o que quer comprar e como a empresa suporta o processo da venda. Procurar este Solution Gap, evitaria que os departamentos de Marketing e Vendas vivessem, não raras vezes, de costas voltadas, como se o cliente não fosse a razão de ser de tudo o que fazem.

Perdeu-se demasiado tempo a fomentar uma cultura empresarial assente na criação de sinergias, reinvenção de processos de trabalhos, levando à prática sofisticadas reengenharias financeiras, otimização drástica de recursos, etc… sem que se medisse o respetivo impacto da redução da proposta de valor a clientes. E hoje encontramos um conjunto alargado de empresas (sobretudo grandes) a quem nada disso serviu, projetando resultados negativos, por força da perda consecutiva de mercado.

Nesta medida, é tempo de dar lugar a uma nova cultura empresarial e que tem provado gerar melhores e maiores resultados. Passa por incorporar o cliente nos processos de negócio, de forma efetiva, selecionando e implementando a melhor estratégia de marketing alicerçada na força comercial.

Hoje, mais do que propagar a Missão e a Visão, é tempo de concretizar as Propostas de Valor, questionando-as, medindo desvios e definido um propósito de marketing que deve assentar em quatro pilares: ética, autenticidade, emoção e humanismo.