Negociamos (quase) todos os dias. Com o chefe, com os colegas de trabalho, com clientes, com fornecedores, com o marido, com os filhos e com os pais. É uma forma de chegarmos a um entendimento em relação a determinado assunto, seja o salário, os preços, o destino de férias ou os programas de fim-de-semana.
Ed Brodow, especialista em negociação e autor do livro Negotiation Boot Camp: How to Resolve Conflict, Satisfy Customers, and Make Better Deals, reuniu e atualizou para 2016 dez dicas para conseguir uma negociação eficaz
1.Não tenha receio de pedir o que quer
Seja assertiva e desafiante. Peça o que quer e recuse-se a obter um “não” como resposta. Quando negoceia, tem o direito de questionar, de obter todas as informações de que necessita antes do acordo final. Note que há uma grande diferença entre ser assertiva e agressiva. No primeiro caso, tem em conta os seus interesses tendo respeito pelos interesses dos outros; no segundo caso, só os seus interesses contam.
Ir para uma negociação com o máximo de informação sobre a outra parte é um princípio básico.
2.Ouça mais do que fala
Ed Brodow diz que “os negociadores são detetives. Fazem perguntas para sondar e depois calam-se”. É o outro negociador que deverá dizer-lhe tudo o que pretende saber, basta que o oiça. Estamos tão ocupadas em assegurarmos que as outras pessoas nos ouvem que nos esquecemos de ouvir. Muitos conflitos poderão ser resolvidos se aprendermos a fazê-lo. Experimente seguir a “Regra 70/30”: oiça 70 % do tempo e fale apenas 30%.
3.Faça o trabalho de casa
Reúna o máximo de informações pertinentes para a sua negociação, nomeadamente acerca da pessoa/empresa com quem irá negociar: Quais são as necessidades? Quais as opções que têm? Quanto mais informação tiver, mais forte será a sua posição negocial.
4.Esteja disposta a sair
Se depender demasiado do resultado positivo de uma negociação, perderá a capacidade de dizer “não”, ficará sem opções e mostrará fragilidade na negociação. Ed Brodow não aconselha a desistir de uma negociação, mas a estar disposta a sair dela porque “se nem sequer considerar a hipótese de desistir, tenderá a aceder a todas as exigências da outra parte só para fechar o negócio”. Em contrapartida, se não estiver desesperada e se considerar outras opções, o outro negociador aperceber-se-á da sua força interior.
Use as regras do bom senso: peça mais do que pretende obter, desde que o faça com conta, peso e medida.
5.Não tenha pressa
Quem já negociou na Ásia, na América do Sul, ou no Médio Oriente sabe que a noção do tempo é diferente da dos europeus e dos norte-americanos e que ter paciência é quase uma arte. Quem for mais flexível em relação ao tempo terá uma vantagem. Quem estiver com mais pressa para concluir uma negociação tenderá a fazer mais concessões.
6.Seja otimista
Os negociadores de sucesso são otimistas. Se desejar mais, obterá mais. Se, por outro lado, as suas expectativas forem baixas, provavelmente obterá um resultado menos satisfatório. Em suma: os vendedores devem pedir mais do que esperam receber e os compradores devem oferecer menos do que estão dispostos a pagar.
7.Concentre-se na pressão do outro lado
Tendemos a focar-nos na nossa pressão e nas razões por que temos de fechar o negócio. Mas é uma armadilha. Ao concentrar-se nas suas próprias limitações faz com que a outra parte pareça mais forte. Os negociadores de sucesso perguntam primeiro: “Qual a pressão sobre a outra parte nesta negociação?”. Conhecer as razões pelas quais a outra parte cederá deixá-la-á mais confiante e permitir-lhe-á obter um melhor resultado.
Acautelar as vantagens que a outra parte obterá com a negociação é crucial para chegar a um bom acordo.
8.Mostre como satisfará as necessidades
Os bons negociadores analisam a situação de ambos os lados: em vez de tentar ganhar a negociação a todo o custo, tente perceber o outro negociador e mostre-lhe de que forma poderá satisfazer as suas necessidades. Se o fizer, a outra parte tenderá a ir também mais de encontro às suas.
9.Não ceda sem receber algo em troca
As concessões unilaterais são contraproducentes. Sempre que ceder, obtenha algo em troca. Caso contrário, estará a convidar o outro negociador a pedir mais cedências da sua parte.
10.Não assuma os assuntos como pessoais
Segundo Ed Brodow, muitas negociações falham porque uma, ou ambas as partes, se distraem com questões pessoais, que não estão diretamente relacionadas com o negócio. Ficar obcecado com a personalidade do outro negociador, ou com questões que não são pertinentes pode arruinar tudo. Se o outro negociador for rude, ou de difícil trato, tente compreender o seu comportamento e não o interprete como pessoal.
