Mulheres ou homens: quem mente mais em negociação?

Será verdade que as mulheres são mais éticas quando se sentam à mesa da negociação? Uma série de estudos recentes deitou por terra alguns estereótipos de género e concluiu que tudo depende das circunstâncias em que se fazem negócios.

A propensão de ambos os géneros para uma abordagem mais ou menos ética nos negócios foi o objeto de estudo de uma série de pesquisas da Kellogg School of Management, nos EUA.

A propensão do ser humano para ser menos honesto em situações de negociação está mais ligada ao contexto, expectativas e abordagem usada para negociar, do que propriamente ao género dos protagonistas. Estas foram as conclusões de uma pesquisa recente feita por dois investigadores da Kellogg School of Management da Northwestern University, nos EUA, e que lançou uma nova luz sobre o comportamento masculino e feminino nestas situações.

Uma das crenças generalizadas é a de que os homens são, por natureza, mais competitivos nos negócios, sejam eles reais ou simulados (como num exercício académico, por exemplo), estando mais dispostos a fazerem o que for preciso para saírem a ganhar nas negociações, enquanto as mulheres veem nelas uma oportunidade de colaboração, networking ou de estabelecerem uma relação. Mas será mesmo assim tão linear? Foi o quiseram saber os especialistas Leigh Thompson e Jason R. Pierce, responsáveis por três experiências onde tentaram analisar de que forma a mentira e a honestidade poderiam ser encorajadas em ambos os géneros — e qual a propensão de homens e mulheres para tal.

Na primeira experiência era pedido aos participantes que jogassem um jogo de computador no qual formariam equipa com um “parceiro” numa outra sala. No fim, era-lhes dado um envelope com dinheiro e dito que poderiam dividi-lo com o parceiro da forma que quisessem — poderiam até mentir sobre a quantia por eles recebida, de modo a ficarem com a maioria do dinheiro para si. Nessas circunstâncias, 44% dos homens foram desonestos com os seus “parceiros de jogo”, apesar de ser um cenário colaborativo, contra apenas 29% das mulheres.

Quando as mulheres eram postas um cenário de competição feroz, 64% decidiram-se a mentir, tal como 61% dos homens. Num contexto sem competição implícita, 44% dos homens optaram por mentir contra apenas 29% de mulheres.

Na experiência seguinte, não havia colaboração e a vertente competitiva já era instigada entre todos os participantes, numa luta até ao fim. “Quando as mulheres eram postas perante o cenário competitivo de perdedor e ganhador, 64% delas disseram ‘ok, então também vou mentir’”, conta a investigadora Leigh Thompson num artigo publicado no site do Kellogg Institute. Entre os homens, 61% optaram por mentir também — a diferença é pequena, mas pouco significativa. “Por isso, não é que a capacidade de mentir não esteja em nós, mulheres. Era apenas algo que não estava no pensamento delas, à partida”, afirmou Leigh Thompson em declarações à Forbes, acrescentando que as mulheres podem ser instigadas a mentir mais, dependendo do contexto e do tipo de abordagem encorajada na negociação.

Num terceiro estudo, os investigadores quiseram saber se os homens poderiam ser também influenciados a serem mais verdadeiros em situações de negociação. Foi dito aos participantes de ambos os géneros que o seu “parceiro” de jogo na outra sala era um reformado em dificuldades financeiras, que apenas queria ganhar ali algum dinheiro para comprar presentes aos netos. Nessa circunstância, a quase totalidade dos participantes de ambos os géneros optaram por mentir.

Vale tudo em nome do coletivo?

As conclusões das experiências de Thompson e Pierce somam-se a um conjunto de outras pesquisas sobre o tema da ética e da sua relação com o género. Para Maryam Kouchaki, outra investigadora da Kellogg School of Management, a mensagem que é muitas vezes passada às executivas com a missão de negociação é a de que devem fazê-lo de forma aguerrida e em nome de terceiros, defendendo a sua equipa, a sua empresa ou o seu líder, mas nunca pensando no tema como algo pessoal. Quando negoceiam em nome do coletivo ou de algo exterior a si próprias, as mulheres sentem-se menos inclinadas a terem de ser delicadas, optando mais frequentemente por fazerem o que for preciso para saírem a ganhar, mesmo que isso implique serem mais desonestas, diz Kouchaki.

Numa série de quatro estudos sobre este tema, a investigadora concluiu que, quando negociam em nome próprio, as mulheres sentem-se bem menos inclinadas do que os homens a mentir ou omitir. Mas se negociarem em nome de outros, esta diferença entre géneros desaparece. Mais interessante ainda: se estiverem a negociar em nome de um homem são mais desonestas do que se o fizerem em nome de outra mulher. Kouchaki põe a hipótese de que isto aconteça porque elas assumem (muitas vezes incorretamente) que é isso que os seus pares ou líderes masculinos esperam delas. Mas, quando questionadas explicitamente, “apenas as mulheres referem sentir-se pressionadas quando negoceiam em nome de outros”, refere ainda a investigadora.