Erros que podem impedir o seu negócio de crescer

João Trigo da Roza, presidente da Associação Portuguesa de Business Angels, consultor e gestor, dá-nos a conhecer alguns dos problemas mais comuns, na perspetiva de um investidor experiente, e revela-nos o que o faz apostar mais depressa num negócio.

A ligação e complementaridade entre os elementos da equipa é fundamental.

Ter uma boa ideia de negócio, montar uma empresa do zero e pôr essa ideia cá fora, já é por si só sinal de uma mente criativa, ousada e proactiva. Mas para os empreendedores de primeira viagem serão muitos os desafios a superar e o erro vai ser parte inevitável desse processo. Estar atenta a alguns dos erros mais comuns pode ajudá-la a saltar etapas e a vencer mais facilmente.

Por isso, fomos falar com alguém que vê os negócios de outras pessoas através da visão avaliadora do investidor. João Trigo da Roza é presidente da Associação Portuguesa de Business Angels, sócio fundador da Brains2Market, um veículo de investimento em startups, e é também fundador e sócio geral da consultora Toplever. Com mais de 25 anos de experiência enquanto gestor, foi CEO da Portugal Telecom Multimédia.com e da Telepac, administrador da PT Ventures e de várias empresas de telecomunicações em Angola, Moçambique, Macau e Brasil. Pedimos-lhe para falar de alguns dos mais comuns e erros em matéria empreendedora, que lhe podem custar o negócio ou impedi-lo de escalar tanto como poderia.

Não saber escolher o investidor

As buscas pelo parceiro certo para o investimento não são tão exaustivas quanto deveriam, muitas vezes, observa João Trigo da Roza. “É um aspeto crítico e quando as pessoas não têm experiência olham muitas vezes para o investidor apenas numa lógica puramente financeira, pensando apenas em quem vai valorizar mais o seu projeto. Não deixa de ser um critério relevante, mas não deve ser o único. É muito mais importante nesta fase escolher um investidor que tenha fit estratégico com o projeto, trazendo-lhe valor além do capital (aquilo a que chamamos smart money) e que possa ajudar a abrir portas, que tenha uma rede de contactos dentro dessa área e (se for o caso) que possa fazer escalar o projeto através das suas relações internacionais.”

É também muito importante olhar a aspetos de ordem mais pessoal na sua relação com o investidor. “No fundo, isto é uma espécie de casamento. Há que olhar a aspetos como a forma de estar ou a capacidade de gestão e perceção do risco, até porque às vezes as pessoas zangam-se a meio do projeto por terem expectativas muito diferentes em relação ao risco, aos possíveis caminhos a seguir ou aos resultados que podem ter segundo o seu percurso, que nem sempre é linear. Fica um pouco difícil de gerir a relação com um parceiro de negócios que não tenha a mesma perspetiva.”

Uma boa relação com o investidor certo pode e deve funcionar também como uma relação de mentoria. “É bom que o investidor perceba que esse papel é fundamental. Muitas vezes, o empreendedor é uma pessoa mais jovem e precisa de algum coaching. Alguns dos empreendedores em cujos projetos investi ligam-me, não necessariamente por questões específicas da estratégia do negócio, mas porque têm que tomar decisões que têm a ver com eles próprios, com o seu desenvolvimento pessoal na sua função de gestor, a que o investidor pode ajudar numa lógica de mentoria. Assim criam-se laços de confiança e ajudamos a que o negócio possa ter sucesso.”

Não ter a equipa certa para o projeto

Para o presidente da Associação Portuguesa de Business Angels esta deve ser a segunda grande prioridade para os empreendedores. “Costumo dizer que prefiro ter um projeto médio com uma excelente equipa, do que uma ideia de negócio muito boa com uma equipa que não funciona.” João Trigo da Roza dá o exemplo de empreendedores jovens ou que vêm de um ambiente académico com ideias muito boas, nas quais pensam inicialmente sem grandes restrições e com um espírito de grande criatividade. “Mas essa capacidade de pensar sem restrições, que é importante no processo criativo, não é a mais crítica para depois saber gerir uma equipa. A primeira restrição que vai sentir tem a ver com os seus parceiros de equipa — cada pessoa tem a sua agenda, a sua perspetiva e os seus skills e capacidades.

O que pergunto é ‘será que estas pessoas têm capacidade de entregar aquilo que estão a prometer?’ A capacidade e velocidade de realização das ideias são os fatores que, na prática, defino como critério [para escolher um negócio no qual investir].” João Trigo da Roza, presidente da Associação Portuguesa de Business Angels

O fator mais determinante para João Trigo da Roza investir numa empresa em detrimento de outra é perceber que está perante uma equipa de trabalho diligente, com verdadeiro entrosamento entre os seus elementos. “O que pergunto é ‘será que estas pessoas têm capacidade de entregar aquilo que estão a prometer?’ A capacidade de realização das ideias e a velocidade — porque hoje é comum várias pessoas em todo o mundo terem a mesma ideia de negócio, ao mesmo tempo, e ganha quem é mais rápido a realizá-la — são os fatores que, na prática, defino como critério.”

Mas como é que o investidor, que não está todos os dias na empresa, acompanhando os progressos da equipa, consegue avaliar este fator em tempo útil? “É muito importante interagir bastante com as pessoas e, antes do investimento, tentar ver situações concretas de negócio em que estão envolvidos — como captam um cliente ou procuram um parceiro, por exemplo, e perceber ali muita dinâmica. É a única hipótese.” Acompanhar mais de perto e frequentemente o dia a dia da empresa, numa fase inicial é, por isso, uma estratégia usada por alguns investidores.

Achar que tem necessariamente de gerir a empresa

“Muitas vezes o melhor gestor não é o empreendedor fundador, nem é ele que tem a capacidade de gerir tudo como um chefe de orquestra. Nessas situações, será melhor que o fundador fique apenas com a parte do desenvolvimento de negócio e que outra pessoa com mais skills de gestão o faça. Isto sucede muitas vezes nas grandes empresas e há vários exemplos de génios do empreendedorismo ou da tecnologia que tiveram que se afastar porque aquilo que lhes era pedido requeria um perfil diferente.”

Não testar o mercado antes de lançar o seu produto

“Os empreendedores continuam também a lançar os seus projetos sem fazerem aquilo a que chamamos costumer discovery. Ou seja, as pessoas arriscam dinheiro e apostam em desenvolver produtos e serviços sem que antes tenham passado por um processo a que chamamos lean entrepreneurship, ou seja, criar uma simulação desse produto e pedir o feedback de potenciais utilizadores e clientes, ajustando depois o seu modelo de negócio. Se todos fizessem esse trabalho, evitaria muitas perdas de tempo e dinheiro.” Sair para fora do seu ambiente e testar o mercado, não só do ponto de vista técnico, mas também avaliando o modelo de negócio, canal de distribuição, proposta de valor e atributos, é essencial para retirar daí as conclusões devidas de forma a aperfeiçoar o produto que tem para lançar, mas ainda é uma prática pouco comum entre nós, diz o consultor e investidor.

“Deve existir flexibilidade mental para conseguir ajustar o modelo de negócio em função dessa descoberta do mercado. E isso é válido quer na fase de start-up, quer numa fase mais avançada. Algumas empresas muito empresas maduras morrem porque não tiveram este processo interno.” João Trigo da Roza

E se, durante o processo de processo costumer discovery, percebemos que a ideia não resulta dessa forma? “Há ideias que não funcionam mesmo e das quais temos que abdicar. Mas em outros casos, com ângulos diferentes, elas podem tornar-se um sucesso. Por isso, deve existir flexibilidade mental para conseguir ajustar o modelo de negócio em função dessa descoberta do mercado. E isso é válido quer na fase de start-up, quer numa fase mais avançada. Algumas empresas muito empresas maduras morrem porque não tiveram este processo interno, e é cada vez mais difícil mudar uma coisa muito estruturada.”

 

Está preparada para os preconceitos de género no investimento? Sim, porque eles ainda existem…
João Trigo da Roza recorda um estudo independente recente, feito nos EUA, sobre a forma como os investidores das empresas de venture capital, na sua maioria homens, reagem ao pitch de mulheres empreendedoras. “Concluiu que, quando são as senhoras a apresentar o pitch, a tendência das perguntas masculinas é de natureza mais paternalista. ‘Já pensou nas consequências? E se não der certo?’  Mas se for um homem a apresentar um projeto de risco, dizem-lhe que tem uma capacidade de ser ousado e pensar além disso. As pessoas não se apercebem, muitas vezes, que estão a ser paternalistas e não estão ali para descriminar, mas continua a acontecer uma atitude diferente entre géneros, por parte de quem investe. As mulheres empreendedoras têm que estar conscientes de que isto pode acontecer e ter estratégias para contornar este tipo de situações, tendo em conta, no entanto que tudo isto também depende muito do contexto cultural em que se está.”