Desafio do Empreendedor: a busca de um espaço próprio, único, diferente e rentável

O tema é antigo, as respostas são várias: deve o empreendedor apenas “obedecer” às necessidades de consumo detectadas em estudos de mercado ou ter a perspicácia de as antecipar, rompendo com os hábitos tradicionais e provocando outros alternativos? Ou deve pura e simplesmente ocupar-se dos dois campos, criando soluções novas para coisas já existentes?

Sabe-se que cerca de 90% dos produtos lançados na Europa e 95% nos Estados Unidos da América conhecem um curto ciclo de vida, a grande maioria constituindo projectos falhados. Sabemos também que 76% de todos os novos produtos colocados no mercado nos últimos 10 anos, são meras imitações (me-toos) dos já existentes. Tudo isto torna pertinente a questão introdutória e deve apelar à nossa humildade na valorização dos poucos excelentes exemplos que se conhecem a nível global.

Ser capaz de, no momento apropriado, conceber um produto ou solução que vá de encontro à motivação dos clientes, coerente com o negócio e diferenciador face à concorrência é um trabalho árduo que necessita de um envolvimento total com o processo de criação, desde o primeiro momento. Antes de iniciar qualquer alteração é necessário estudar o produto e, sobretudo, o público-alvo a quem se destina. Posteriormente, consideram-se outros argumentos, como seja a análise do mercado, relação com a estratégia da marca, análise de produtos concorrentes, material promocional, etc…

Condição de Partida: atitude de Marketing

Para se ser bem-sucedido enquanto empreendedor, é imperioso ter atitude de marketing. Trata-se de identificar quem tem uma postura próxima do mercado e sobretudo dos seus clientes, procurando insistentemente servi-los com as melhores soluções e criando mecanismos de persuasão com vista à sua fidelização, na busca do sucesso empresarial.

A capacidade de criação de valor para o cliente depende, antes de mais, da capacidade de se percepcionar o mercado. Esta consiste na aptidão para se compreender as actuais e as emergentes necessidades e vontades dos clientes, as capacidades da concorrência, ofertas e estratégias e as tendências tecnológicas, sociais e demográficas que estão a modelar o futuro do mercado e do cenário competitivo. Numa era de informação digital, cabe ao empreendedor o papel da procura insistente, obsessiva e incessante da novidade, por entre a complexa teia de contradições a que correspondem os desígnios dos mercados.

Independentemente das organizações terem ou não uma Direcção de Marketing, há sempre um rosto por detrás das startups com forte atitude de marketing. São aqueles que entendem que a empresa não existe sem clientes; são os que se envolvem, percebendo a qualquer momento a dinâmica da performance da empresa face aos seus clientes e medindo, com mais ou menos grau de sofisticação, o seu grau de satisfação; por último, são aqueles que se concentram na expansão e crescimento da empresa, numa perspectiva estratégica e visionária, ao invés da procura desesperada do aumento do volume de negócios, na maior parte das vezes com custos completamente despropositados.

Solução: Gerir o negócio e a marca como um capital e um activo

Nos dias de hoje a inovação é obrigatoriamente um tema prioritário, tal como o conhecimento do mercado. Na busca incessante de vantagens competitivas, as empresas têm necessidade de inovar constantemente. É neste pressuposto que os novos negócios se devem apresentar ao mercado, não tanto por serem mais criativos do que outros, mas simplesmente por conseguirem oferecer uma novidade e utilidade do seu produto, necessária para garantir uma boa receptividade por parte do mercado.

Os empreendedores que se focalizam na medição dos efeitos das suas iniciativas, criando padrões de gestão eficazes e que interagem com a restante estrutura da empresa, contribuem mais eficientemente para o crescimento do negócio e respectiva rentabilidade. Isto significa actuar numa lógica de break-even, isto é, medindo quando o produto ou o negócio se paga a si próprio, incluindo o investimento que é necessário ao seu lançamento e crescimento. Não ter isso em consideração é contribuir para a derrapagem dos investimentos, gerando clientes confusos com a oferta que se lhes depara e uma forte canibalização por parte do portefólio de produtos.

Mas a gestão do portefólio de produtos numa óptica puramente contabilística não é suficiente. A verdade é que é necessário estar mais perto dos clientes, estudá-los, entendê-los e desenvolver com eles uma relação mais forte e mais directa.

Desafio: permanente relação com o mercado

São necessárias novas visões sobre como estabelecer metodologias de trabalho e definição das linhas estratégicas para as startups. Muitas vezes, à medida que o tempo passa podem estar a tomar-se iniciativas não muito coerentes com o modelo de negócio original e que desconfiguram o seu posicionamento, como por exemplo ter demasiados conceitos de oferta que não transmitem uma imagem uniforme.

Não basta ao empreendedor uma abordagem sociológica ou psicológica do mercado; pede-se-lhe que, cada vez mais, seja capaz de ponderar as alternativas, tomar decisões que rentabilizem o negócio, corrigindo eventuais imperfeições. Uma das maiores carências do nosso mundo empresarial reside precisamente em não entender que o marketing é uma das principais áreas da Gestão.

O papel do empreendedor não é o de levar a cabo o lançamento e promoção de um produto ou serviço apenas porque lhe parece excepcional. O mercado consome o que entende consumir. Cabe ao empreendedor discernir o que o mercado quer.

É aquilo a que se chama Imagem de Marca, que custa muito a construir, mas muito mais a manter. Para que uma marca possua valor não basta parecê-lo: é preciso tê-lo.

Perguntas para responder “SIM”, antes de avançar

Há uma motivação forte?
Conhecemos o mercado?
Temos uma oportunidade?
Temos uma forte e clara proposta de valor?
Conseguimos diferenciar-nos?
Temos condições para rentabilizar o nosso negócio?
Estudámos diferentes cenários?
Temos um compromisso assente num Plano?