A diferença entre preço e valor

Um dos meus hobbies é fazer bolos de aniversário para a família e amigos. Daqueles com pasta de açúcar, com temas e cores e preparação prévia. Podia dizer que é o meu anti-stress, mas na verdade é das poucas coisas que me põe realmente ansiosa, sem dormir durante a noite e preocupada com o resultado. Rio-me sempre quando penso nisso, porque é um bocado ridículo que, no meio da minha vida profissional com algumas exigências e responsabilidades, o que mais me stressa é fazer um bolo, mas a realidade é essa.

Muito por causa disso, decidi fazer um workshop de cake design, para ver se, aprendendo técnicas e truques, ganharia mais confiança e segurança no processo. E uma das coisas que nos ensinaram foi sobre o custo de fazer um bolo destes.

Não será novidade para ninguém que comprar um bolo assim custa muito dinheiro. Mas, pergunto, será caro?

Em muitas coisas da nossa vida confundimos o preço com o valor. Muito porque não temos a noção de quanto custa produzir determinado produto: o tempo, a energia, o número de pessoas, as matérias-primas, a formação e a experiência necessárias, o investimento em equipamento.

Vou usar o cake design como exemplo.

Depois da minha formação, continuei a fazer os bolos para casa. Não tendo o negócio como objetivo, perdi algum tempo a contabilizar cada passo. Fazer um bolo destes, independentemente do seu tamanho (se são 2 ou 4 kg não faz grande diferença a não ser nas matérias-primas), gastei 6 horas pelos menos – sem contar com o planeamento, o desenho do bolo, nem a ida às compras! Tive de fazer três bolos separados, o recheio, o buttercream. E tudo isto dois dias antes e na véspera. Na montagem, há que nivelar cada bolo, fazer a barreira de contenção, rechear e levar ao frigorífico por algum tempo. Entretanto, há que calibrar as cores do bolo, e cobrir com a base. O processo de cake design propriamente dito pode ir de 1 hora até várias, tudo depende do bolo que se pretende fazer. Tudo somado, no meu caso, foram 6 horas para um bolo que, estando bonito, era relativamente simples.

Quando contei a algumas amigas, elas mostraram-se muito espantadas e o comentário foi unânime: “por isso são tão caros!”.

Isto fez-me pensar porque achamos estes bolos caros? Há, de facto, uma diferença entre o preço e o valor que lhes damos.

O Warren Buffet tem uma célebre frase que diz: Price is what you pay. Value is what you get.

Todos nós fazemos bolos, vivemos em casas onde se faziam bolos, logo esta atividade parece-nos simples e corriqueira. Mas um bolo decorativo e especial não o é. Estamos a equiparar o valor do bolo caseiro numa tarde de domingo a um produto desenhado e trabalhado para uma ocasião especial. O segredo aqui está em explicar o processo, encontrar as diferenças entre o preço e o valor para que este último seja compreendido e pago, criar e manter a memória do sucesso do bolo na festa ou no evento.

Existem algumas estratégias que podem ajudar a justificar o preço, aumentando a perceção do valor por parte do cliente:

  • Gerir o preconceito – como clientes, julgamos e avaliamos tudo o que adquirimos com base no que somos e na vida que tivemos. É normal criarmos preconceitos, muitos inconscientes, quanto ao valor de um produto. Cabe ao vendedor contornar estes julgamentos. Eliminá-los é muito difícil, mas uma abordagem objetiva com base em factos ajuda na negociação.
  • O valor visto no futuro – mostrar o impacto do produto a ser vendido no futuro ajuda a justificar o investimento e retira o peso da compra no momento. Projeções realistas e que o comprador compreenda e visualize são pontos chave num processo de negociação.
  • Gerir o risco – existe sempre um risco associado a um investimento. Avaliar os riscos e negociar descontos ou vantagens numa compra futura podem ser soluções que normalmente os compradores aceitam e ajudam a fechar o negócio.
  • Medir o sucesso – acompanhar o resultado da compra, solicitar feedback, faz com que o comprador relembre o valor do produto adquirido e essa memória ajuda a aquisições futuras.

 

Quem diria que o cake design me levaria a tantas considerações. Talvez o stress que me traz tenha alguma razão de ser!

 

Inês Brandão é fundadora e Global Business Manager da Frenpolymer. Leia mais artigos de Inês Brandão.

Publicado a 10 Outubro 2024

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